La valutazione del portafoglio clienti. Considerazioni su alcuni modelli valutativi

La valutazione economica del capitale relazionale e in particolare del portafoglio clienti ormai da alcuni decenni ha rappresentato una tematica di rilevante interesse sia per gli accademici che per i practitioners. Il valore del cliente dal punto di vista dell’azienda caratterizza infatti una molteplicità di studi che, in maniera trasversale, interessano differenti aree disciplinari quali l’Accounting e il Financial Reporting, la Business Valuation, il Marketing, dove as-sume una specifica connotazione la ben nota area del Customer Relationship Marketing (o Management) (CRM). La prospettiva prevalente in ambito economico aziendale attinge indubbiamente dal filone legato all’Accounting, all’applicazione dei principi contabili e delle teorie di valutazione al fine di offrire un’adeguata stima e rappresentazione del valore delle relazioni con la clientela, qualora ricorrano determinati presupposti. L’importanza del cliente, concepito spesso come primary asset, tuttavia ha reso necessario anche effettuare una breve ricognizione degli strumenti quantitativi offerti dal Marketing al fine di ampliare l’orizzonte del processo di generazione del valore attuale e potenziale apportato all’azienda dalla clientela. Sulla base di tali considerazioni, l’obiettivo specifico del capitolo è di: • fornire un inquadramento normativo, dottrinale e di prassi a carattere generale sulla tematica del portafoglio clienti nell’ambito della problema-tica definitoria e di identificazione degli intangible assets (normativa, dottrina e prassi internazionale sul tema dei customer-related assets); • proporre un inquadramento degli elementi da considerare e dei criteri da seguire nella fase della identificazione di tali attività intangibili (inqua-dramento dottrinale e di prassi professionale); • presentare un quadro sufficientemente strutturato sul processo che conduce alla scelta del metodo di valutazione (processo di misurazione del va-lore delle relazioni con i clienti); • analizzare i principali modelli, le caratteristiche, i limiti e le potenzialità (modelli di misurazione del valore delle relazioni con la clientela); • approfondire alcuni aspetti operativi nell’ambito dei metodi maggior-mente utilizzati (technicalities); • fornire una sintesi del capitolo (riepilogo).